앵커링 효과

 

우리가 너무나 사랑하는 단어 '세일'.

물건이든 음식이든 그것이 어떤 것이 됐든 간에 세일이란 단어만 붙으면 무의식적으로 이끌리듯 따라가는데요,

저렴하게 구매한다는 것은 분명 신나는 일이긴 하지만 그 속에는 트릭이 숨겨져 있을 수 있어요.

평소 봐 뒀던 전자제품이 정가보다 20% 저렴하게 할인 판매를 하고 있다면 입가에 미소와 함께 지갑을 열게 되는데요,

찜해뒀던 전자제품의 적정 가격은 소비자 입장에서는 알기 어렵기 때문에 무작정 저렴하게 샀다는 생각만 하게 됩니다.

여기서 심리 경제학 용어인 앵커링 효과를 학습할 필요가 있는데요,

앵커링 효과란 머릿속에 어떤 기준이 자리 잡으면 그 기준안에서 제한적인 판단을 하게 된다는 뜻이에요.

배가 닻을 내리면 그 반경 내에서만 움직일 수 있다는데서 유래한 용어입니다.

 

 

앵커링 효과는 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키라는 심리학자 둘이 증명한 법칙으로 

실험을 위해 참가한 사람들에게 행운의 바퀴를 돌린 후

나온 숫자가 유엔가입 국가들 중 아프리카 나라 비율보다 높은지 아니면 적은 지 추측해보라고 했어요.

대부분의 참가자들은 나온 숫자에 엇비슷한 답을 내놨는데요,

예를 들어 50이 나오면 아프리카 국가 비율이 40에서 60 정도 되지 않을까 대답했어요.

실제로는 이런 수치는 아프리카 국가 비율과는 아무런 상관이 없었는데요,

단순히 행운의 바퀴에서 나온 숫자가 머릿속에 기억되면서 판단에 영향을 미쳤다고 해요.

그리고 이런 현상은 실생활에서 무수히 일어난다고 합니다.

 

 

 

대부분의 사람들이 실생활에서 이런 현상을 가장 흔하게 접하는 것은 바로 할인과 이벤트.

마트를 가보면 거의 대부분의 제품에 정가보다 할인 가격이 붙어있는 걸 볼 수 있는데요,

그렇다 보니 정가에 파는 상품은 거의 구입하지 않고 할인 상품을 사는 경우가 많아요.

또한 하나를 사면 하나를 더 준다는 1+1이나 2+1 이벤트 행사는 그냥 지나치기 힘들게 만들죠.

어찌 됐든 소비자는 물건을 정가보다 싸게 샀다는 생각만 하게 되므로

이런 심리를 이용해 소비를 부추기고 판매량을 높이는 전략을 쓰게 됩니다.

사실 물건을 사고 집에 돌아와 보면 '필요 없는데 이걸 왜 샀지'라는 생각을 할 때가 많아요.

또한 할인과 이벤트에 정신이 팔려 필요 이상 구매한 나머지 유통기한이 지나거나 상해서 버리게 되는 결과를 낳게 됩니다.

 

 

 

단순히 물건을 구매할 때만 앵커링 효과가 적용되는 건 아니에요.

성적을 평가할 때도 발생할 수 있는데요,

예를 들어 A라는 대학생이 지난 학기에 받은 리포트 성적이 B+이라고 한다면

이번 학기에 제출한 리포트도 지난 성적을 기준으로 평가된다는 거예요.

만약 이번 리포트의 내용이 엉망이라도 C가 아닌 B 정도를 받을 수도 있고

반대로 리포트가 아주 훌륭하다 할지라도 A+가 아닌 A밖에 못 받을 수 있다는 겁니다.

이런 논리라면 첫 번째 평가가 매우 중요할 수 있고 그것이 전체를 결정할 수 있습니다.

 

 

 

 

영업을 하거나 각종 업무로 협상을 봐야 할 때에도 앵커스 이론은 어김없이 적용돼요.

어떤 조건을 먼저 내세우는 쪽이 유도한 방향으로 결과가 흘러가는 건데요,

예를 들어 보험회사 영업사원이 15만 원짜리 보험상품을 가져왔다면

보장내역을 조정하더라도 15만 원 내외로 가입하게 되는 거예요.

고객이 5만 원짜리 상품을 생각하고 있었더라도 영업사원 의도대로 흘러갈 가능성이 있습니다.

 다른 부서와 의견을 조율해야 할 때도 먼저 준비된 내용을 가지고 회의가 이루어지고 결과를 도출할 가능성이 높아요.

결국 원하는 결과를 얻기 위해서는 선제적인 대응이 그만큼 중요하다는 걸 시사합니다.